网络营销之施法家电行业电子商务

    据了解，2011年上半年中国电子商务交易额达到2.95万亿元人民币，这让许多家电企业看到其中蕴含的巨大商机，而众多家电企业近年来也纷纷进入电子商务，但受诸多因素限制，结果大多是难以与综合性行业电子商务匹敌，企业投入不少人力物力，但最终得到结果并不是特别理想！本人将针对家电行业如何开展电子商务营销阐述一下笔者的看法。

    家电电子商务优势何在

    众所周知，电子商务最大的优势就是将产供销及消费者联系在一起，使信息流转环节减少，交易成本大大降低。整合营销传播理论强调“4C”，即消费者、成本、便利、沟通，消费者是其核心。但终端销售中不可避免的会受到竞品的骚扰，降价、赠品、人海战术等等，加上卖场有时也会在展柜位置、堆头展示等方面漫天要价，可以说每个产品卖出，家电企业都要付出沉重的代价。

    电子商务的出现，消费者可以在去卖场之前，就在网络上了解需要购买产品的分类、功能、价位等，做到消费之前“心里有数”。对于一个拿定主意购买某个价位、某款产品的消费者来说，传统电子商务争论的线上交易或者线下交易其实根本不重要。

    简而言之，笔者认为，家电企业建立电子商务网络最有效的结果就是：在消费者到终端卖场前就搞定消费者，降低终端促销推广费用。另一方面就是消费者网络上的直接购买相应产品。　　

    家电电子商务模式解析

    按照参与买卖双方的角色定位，目前电子商务主要分为三种模式。分别是：

    B2B。就是家电企业直接通过网络发布销售信息，向外批发家电产品。品牌家电企业都建有稳定的销售渠道和价格体系，B2B模式很容易搅乱现有渠道体系，这对于大多数家电企业来说是绝对不容许的，此模式难以持续发展；

    C2C。产品直接由个人出售给个人。就是家电企业按照传统销售手段把产品发送到经销商手中以后，然后由经销商或者分销商通过淘宝、当当等第三方平台开设网上店铺，进行销售。由于涉及物流、售后等问题，此类交易往往具有一定的地域性。同时，经销商的操作能力也制约这种形式的推广；

    B2C。企业对一般消费者，就是由家电行业企业作为主体，发布产品信息、促销信息，并完成直接对消费者的销售。美的、海尔、TCL等企业均建立了类似网站。在B2B和B2C模式的基础上，近年来又出现B2C模式延伸的B2B2C的模式，即家电销售渠道的电子商务网站，例如国美、苏宁等连锁销售渠道的网上店铺。

    笔者认为，就目前家电企业的现状而言，实行B2C和B2B2C结合，打造一系列电子商务网络模式更为适合。家电企业可以通过企业电子商务网站发布权威产品型号、功能信息；门户网站发布相关产品功能评介、价格比较；在家电企业电子商务网站或渠道商电子商务网站完成销售。

    家电电子商务的网络建设

    家电企业电子商务网络建设绝不是一个平台建设，更不是开发一个带有直销功能的网站就可以了。这个网络需要利用多个平台资源，通过多方位的产品信息，吸引目标消费者。

    从平台整合的角度，家电企业电子商务网络应该包括以下平台形式：

    首先是网络搜索平台，消费者在有某类家电产品购买意向时，一般会在网络上搜索相关产品信息。家电企业要首先保证自己的产品推介网页在搜索结果页面的前列，实现这一功能可以通过网站SEO优化，还有与谷歌（GOOGLE）、SOSO等搜索引擎平台进行搜索竞价。天拓专家人文，这种方式优势在于能精准定位Google等搜索引擎上的潜在客户，并让其看到你的广告。可以选择希望推广的关键词，通过地域筛选、时间筛选、语言筛选，让它出现在搜索这些关键词的潜在客户面前，轻松锁定目标客户。

    其次是门户网站产品推介平台，消费者在互联网上寻找自身需求的产品时，相对会更信任第三方媒体的功能评测和网友的消费体验，需要与第三方门户网站就产品评测文章进行合作，多方面和多角度的对企业产品进行评测，并于竞品进行比较，突出企业产品的优势，吸引消费者。同时，以网友身份进行相对客观的消费体验口碑留言，增强可信性。

    还有就是企业官方互动平台。如果说第三方媒体是以旁敲侧击的方法推介产品，那么企业网站就应该站在更加权威的角度，正面对产品功能、产品数据进行专业阐述，增强产品货真价实的说服力；同时，通过在线客服、留言板等方法，与网友直接沟通交流产品问题，了解消费者需求，并增强消费者对企业的信任度；

    再者，企业官方网站还需要承担导购的职能，可是通过系统确认网友的IP地址，指引网友前往最近的销售网点购买（最好是品牌专卖店）或者是网站直销应该注意到点。并通过发行网络优惠券的形式，赠送额外赠品，或者直接给予一定价格优惠。

    最后是企业网络销售平台，如果说指引消费者到终端购买，仍有被竞品围追堵截的可能，那么网络直销似乎更让人放心一点。企业电子商务网站可以建立网络直销功能，网友如果希望在线直接购买，可以在网站上直接下单，下单信息在经过总部确认后，将订单提交到距离消费者地理区域最近的销售网点，由销售网点送货上门并收款，实现与商场购物相同的服务和售后。

    家电行业各产品特点不同，各企业的状况也是各异，不能说全部企业都适合走电子商务营销的道路。但有一点可以肯定，随着互联网在国内的普及，具备电子商务营销能力的家电企业肯定可以在未来竞争中占据先机！